行業(yè)早期，終端用戶獲取最新產(chǎn)品的途徑較為有限。生產(chǎn)企業(yè)因為產(chǎn)品單一，客戶分散，不足以支撐組建全國銷售團隊來覆蓋細分市場，貿(mào)易商的一個重要職責(zé)就是把廠商的產(chǎn)品以及品牌傳遞給終端用戶，協(xié)助用戶了解供應(yīng)商信息。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，搜索網(wǎng)站（百度、谷歌、360）、垂直門戶網(wǎng)站（儀器信息網(wǎng)、生物器材網(wǎng)）、專業(yè)線上商城（阿拉丁、泰坦商城、喀斯瑪商城）、新媒體（微信、抖音）等信息傳播渠道越來越成熟。終端客戶從獲取不到信息到信息冗余，傳統(tǒng)貿(mào)易商依靠信息不對稱獲取超額利潤的時代已經(jīng)過去。

（2）電商化沖擊下線下市場更難了

過去三年，線下銷售遇阻，部分技術(shù)與服務(wù)簡單、附加值低的通用儀器（例如掌上離心機、混勻儀、磁力攪拌器、移液槍）產(chǎn)品逐步形成線上化銷售的趨勢。終端消費習(xí)慣一旦改變，就很難逆轉(zhuǎn)。

可以預(yù)見的是，線上化將是簡單通用儀器的必然趨勢，這部分的線下銷售將變得更為艱難。

（3）價格日趨透明，資源型貿(mào)易越來越難

價格日趨透明化是市場競爭日益激烈所造成的必然趨勢。包括招投標(biāo)更加透明化、國家集中采購等行為的推廣，傳統(tǒng)貿(mào)易商依靠部分人脈資源獲得訂單的難度越來越大，超額利潤也越來越低。

二、進口品牌

（1）利潤空間變小

進口品牌在進入中國市場時依托本土貿(mào)易商進行品牌推廣和產(chǎn)品銷售。大部分頭部企業(yè)經(jīng)過20余年在中國市場的深度耕耘，憑借可靠的產(chǎn)品已經(jīng)形成了龐大的客戶群體和良好的品牌口碑。

生產(chǎn)商實力越強，留給貿(mào)易商的利潤就越低，甚至部分進口品牌直銷價格與經(jīng)銷價格接近一致，貿(mào)易商也僅僅將其作為流量產(chǎn)品看待。

（2）代理權(quán)喪失風(fēng)險加劇

大部分進口品牌貿(mào)易商有三個**的風(fēng)險，即代理區(qū)域縮小、代理品種切割或代理權(quán)丟失。這是進口品牌為避免業(yè)務(wù)過度依賴而采取的普遍措施，也是基于市場細分化的必然選擇。

依靠單一進口品牌生存的貿(mào)易商，風(fēng)險更大，發(fā)展更難。

（3）囤貨與墊資壓力增大

許多進口品牌在整個價值鏈中占據(jù)強勢地位，要保持代理權(quán)的穩(wěn)定，貿(mào)易商就需要承擔(dān)囤貨以及墊資的壓力。

尤其是市場不景氣時，這種壓力會更大。

三、國產(chǎn)品牌

（1）缺乏獨特產(chǎn)品，推廣費時費力

部分國產(chǎn)產(chǎn)品還處于跟隨和趕超階段，尚無積累品牌優(yōu)勢，同質(zhì)化嚴重，市場競爭激烈。要說服客戶購買自己代理的國產(chǎn)品牌需要花費更多的時間和精力。在協(xié)助國產(chǎn)品牌進行前期市場推廣時，貿(mào)易商付出的代價更大。

（2）品質(zhì)尚不穩(wěn)定，信任成本較高

由于國產(chǎn)品牌處于市場建設(shè)初期，售后和服務(wù)體系不完善，應(yīng)用支持能力薄弱。貿(mào)易商要面對因產(chǎn)品使用培訓(xùn)不及時、性能不穩(wěn)定、服務(wù)質(zhì)量欠佳而導(dǎo)致的客戶投訴問題。在打包項目中常常因部分產(chǎn)品質(zhì)量問題而導(dǎo)致整體驗收推遲。

（3）直銷模式?jīng)_擊，沖突日趨激烈

隨著資本對行業(yè)的關(guān)注度越來越高，大批國產(chǎn)企業(yè)獲得巨額融資后，為了完成對賭業(yè)績，加緊進行產(chǎn)能擴建和市場推廣，同時以低價的方式迅速搶占市場。

傳統(tǒng)依靠經(jīng)銷商推廣的模式節(jié)奏較慢，利潤讓渡較多，企業(yè)開始尋求組建直銷隊伍，與貿(mào)易商之間沖突日益激化。

四、轉(zhuǎn)型嘗試

（1）解決方案化

科學(xué)服務(wù)行業(yè)中間商的價值不僅僅是撮合交易，賺取價差。科研工具品類繁多，能為客戶提供專業(yè)化的整體解決方案相較于單一的產(chǎn)品銷售會更有優(yōu)勢。

整體解決方案不僅僅指在某個細分領(lǐng)域產(chǎn)品品類齊全，還需要為客戶提供額外的價值，例如有些公司已經(jīng)組建有專業(yè)應(yīng)用服務(wù)團隊，以協(xié)助客戶解決實驗過程中遇到的專業(yè)問題。

解決方案化是差異化競爭的重要路徑。

（2）電商化和平臺化

電商化與平臺化是行業(yè)大勢所趨。尤其是通用儀器產(chǎn)品、試劑耗材，從產(chǎn)品設(shè)計角度都在向易用、易維護進化，產(chǎn)品價格也有進一步下探和透明化的空間，區(qū)域性或?qū)I(yè)領(lǐng)域的線上交易平臺勢必在未來搶占很大一部分市場份額。

我們關(guān)注到除了阿拉丁、泰坦、喀斯瑪?shù)葘I(yè)性的平臺外，也出現(xiàn)了一些從貿(mào)易商轉(zhuǎn)型向電商平臺的成功案例。

積極擁抱市場變化是**的出路。

（3）自主研發(fā)

貿(mào)易商向生產(chǎn)商轉(zhuǎn)化也是一條常見路徑。由于貿(mào)易商掌握了終端客戶，同時更了解客戶的實際需求，部分低技術(shù)門檻產(chǎn)品國內(nèi)供應(yīng)鏈日益成熟，貿(mào)易商開始探索自研之路。

我們關(guān)注到貿(mào)易商在向生產(chǎn)商轉(zhuǎn)型過程中遇到的**挑戰(zhàn)是思維方式的轉(zhuǎn)變。自研產(chǎn)品需要在前期投入更多的時間、資金和精力，同時需要成體系的研發(fā)管理能力和品牌意識。貿(mào)易商轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品往往是出產(chǎn)品易，但出精品難。

改變貿(mào)易心態(tài)是產(chǎn)品化轉(zhuǎn)型的核心。

（4）維保轉(zhuǎn)型

隨著中國科學(xué)儀器市場逐漸進入存量競爭時代，巨大的保有量勢必催生越來越多的維保需求。我們關(guān)注到部分貿(mào)易商以政府實驗室、科研機構(gòu)為切入點拓展維保業(yè)務(wù)，逐漸嘗試轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商，

要實現(xiàn)維保轉(zhuǎn)型，核心零配件的供應(yīng)能力、專業(yè)工程師隊伍、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)建設(shè)是成功的關(guān)鍵。

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